INCOME Consulting : agence d'études et de conseils en marketing.

Les citoyens-consommateurs que nous sommes réclament d'avantage d'éthique, de respect de l'environnement, de prise en compte de l'impact écologique et social de nos activités. Ils intègrent de plus en plus ces paramètres dans l'évaluation de la qualité d'une offre. C'est une bonne nouvelle!

Pourtant, dans bien des cas, l'éthique ou le social ne suffisent pas à vendre à eux seuls. Les besoins d'éthique, de social, d'environnemental, de citoyenneté, ne constituent pas toujours le besoin dominant des clients, ce qui explique que certains produits cherchant à justifier une augmentation de prix significative par une seule raison "éthique" auront du mal à trouver preneur, ou du moins à dépasser la cible encore réduite des militants prêts à payer ce prix (1 à 2% des clients).
Dés lors, beaucoup hésitent encore à s'aventurer sur le terrain du Développement Durable qui semble complexe, potentiellement coûteux, et pas nécessairement suffisant pour recruter de nouveaux clients.

Cependant, dans des secteurs très faiblement différenciés, ou la concurrence se fait principalement sur le prix, il est intéressant de noter à quel point la mise en oeuvre d'une politique de Développement Durable est motrice de différenciation et donc de création de valeur.
Ainsi, dans l'imprimerie, ou la concurrence est rude et fortement orientée prix, la prise en compte précoce de préoccupations environnementales (encres végétales, papier recyclé, imprim'vert...) a permis à certains imprimeurs de se différencier fortement et de créer de la valeur.
Dans la grande consommation, certains torréfacteurs ont dynamisé leur activité, trouvé de nouveaux clients, ont parfois sauvé leur entreprise en passant au café équitable.

A qualité fonctionnelle comparable, une offre éthique a désormais une valeur ajoutée significative et palpable pour bon nombre de clients. C'est ce qui justifie l'essor de nombreuses offres plus environnementales, plus éthiques, plus sociales, qui trouvent leur marché à condition que l'écart de prix avec les offres conventionnelles équivalentes reste "acceptable", ou que leur différenciation ne se limite pas à cette plus value éthique. C'est pourquoi il est souvent utile d'ajouter à la plus value éthique une plus value de qualité, une différenciation produit, un bénéfice client plus immédiat qui permettront aux clients d'adhérer plus facilement à l'offre et d'être fidélisés. C'est également pourquoi il faut savoir communiquer et "vendre" ces offres, en identifiant les bénéfices clients supplémentaires qu'elles apportent, au delà de la plus value éthique, et les besoins connexes sur lesquels fonder vos argumentaires et vos stratégies de communication.

Avant de vous lancer dans l'aventure du Développement Durable, il est indispensable de trouver quelles dimensions éthiques ont le plus de valeur aux yeux de vos clients ou de vos prospects. Il est donc indispensable, dans le domaine de l'éthique plus encore qu'ailleurs, de faire du marketing, et du marketing intelligent. Il ne s'agit pas de faire de l'éthique pour l'éthique mais bien de l'éthique qui a de la valeur aux yeux de vos clients, pour les intéresser. N'oublions pas que le Développement Durable est un développement qui s'appuie sur le pilier économique, c'est à dire un développement générateur de création de valeur! Aussi éthique soit elle, une offre sans clients n'est en aucun cas une offre durable!

L'inscription dans une démarche éthique et de Développement Durable, dans le monde de l'entreprise, a du sens dès lors qu'elle est créatrice de valeur. Grâce à une forte sensibilisation du public et à des attentes nouvelles, l'époque actuelle offre l'opportunité de créer de la valeur et des relais de croissance par le Développement Durable. Sachons lire les attentes des clients et faisons du marketing intelligent, et nous saurons alors tirer profit de cette demande d'éthique... tout en donnant plus de sens à nos activités!

Georges Krycève
Gérant
Income Consulting
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